.png)
اگه وسط فروش مشتری عقب میکشه، جردن بلفورت میگه، چطور فروش رو برگردونی.
اگه وسط مذاکره مشتری میگه «باید فکر کنم» و فروشت از دست میره، جردن بلفورت (لئوناردو دیکاپریو) تو گرگ وال استریت نشون میده چطور فقط با چند جمله کنترل فروش رو برمیگردونه.
خلاصه داستان گرگ وال استریت
فیلم The Wolf of Wall Street داستان واقعی جردن بلفورته؛ یه فروشنده سهام که اوایل کارش توی والاستریت شکست میخوره. بعد از سقوط بازار تو سال ۱۹۸۷ کارش رو از دست میده و مجبور میشه توی یه شرکت کوچیک که سهام بیارزش (Penny Stocks) میفروشه کار کنه.
اونجا یه چیز مهم میفهمه:
کارمندهای اون شرکت هیچ مهارت فروشی ندارن، ولی مشتریها بازم خرید میکنن چون یکی با اعتمادبهنفس باهاشون حرف میزنه.
جردن اولین تماس تلفنیش رو میگیره و با انرژی زیاد شروع میکنه به توضیح دادن سهام. مشتری که اصلاً بازار سهام رو نمیشناسه، تحت تأثیر لحن و اعتمادبهنفس اون قرار میگیره و خرید میکنه. جردن همون لحظه میفهمه که تو فروش، مهمترین عامل خودِ محصول نیست؛ نحوه ارائهشه.
بعد از این تجربه، شرکت خودش یعنی Stratton Oakmont رو راه میندازه و شروع میکنه به آموزش دادن فروشندههای جوون. یکی از معروفترین صحنههای فیلم وقتیه که جردن به کارمندهاش میگه:
«این خودکار رو بهم بفروش.»
بیشتر آدما شروع میکنن به تعریف کردن از کیفیت خودکار.
اما یه فروشنده بهجای تعریف کردن از محصول میگه:
«یه امضا اینجا بزن.»
مشتری میگه: «خودکار ندارم.»
فروشنده جواب میده:
«پس به این خودکار نیاز داری.»
تو این صحنه، فیلم یه اصل مهم فروش رو نشون میده:
فروش از نیاز مشتری شروع میشه، نه از محصول.
تو کل فیلم جردن با تیمش پشت سر هم تماس تلفنی میگیره. اون به فروشندهها یاد میده که مکالمه باید سریع، پرانرژی و کنترلشده باشه. وقتی مشتری دودل میشه، مکالمه رو ول نمیکنه؛ با سؤالهای جدید دوباره میکشهتش توی گفتگو.
یکی دیگه از صحنهها وقتیه که جردن توی سالن شرکت برای کارمندها سخنرانی میکنه و میگه:
«هیچکس اینجا نمیره خونه تا وقتی که مشتری یا بخره یا بمیره.»
این جمله اغراقآمیزه، ولی مفهومش کاملاً روشنه:
فروشنده باید تا آخر مکالمه بمونه و معامله رو نصفهنیمه ول نکنه.
فیلم با همه اغراقها و زندگی افراطی جردن، یه چیز رو خیلی واضح نشون میده:
موفقیت اولیه اون به خاطر مهارتش تو متقاعد کردن، انرژی تو ارتباط و کنترل مکالمه فروش بود.
نکات کاربردی و تکنیکهای فروش از فیلم «گرگ والاستریت»
۱. اول نیاز رو بساز، بعد محصول رو معرفی کن
(صحنه فروش خودکار)
مثال:
بهجای اینکه بگی
«این دوره فروش خیلی کامله»
بگو:
«الان بزرگترین چالش فروشت پیدا کردن مشتریه یا بستن قرارداد؟»
وقتی مشکل مشخص بشه، محصول هم معنی پیدا میکنه.
۲. انرژی فروشنده، حس مشتری رو میسازه
تو همه تماسهای جردن، صداش سریع، مطمئن و پرانرژیه.
اون میدونه اگه صداش مردد باشه، مشتری هم مردد میشه.
۳. مکالمه رو دستت بگیر
تو فیلم فروشندهها نمیذارن مکالمه همینجوری بیهدف جلو بره.
اونا با سؤالهای پشت سر هم، مشتری رو تو مسیر تصمیم نگه میدارن.
مثال:
«اگه این سرمایهگذاری جواب بده، دوست دارید چقدر وارد بازار بشید؟»
۴. داستان و تصویر بفروش، نه فقط اطلاعات
جردن فقط درباره سهام حرف نمیزنه.
اون یه تصویر از پول، موفقیت و آینده بهتر تو ذهن مشتری میسازه.
مشتری در واقع رویا رو میخره، نه صرفاً یه سهم.
بزرگ ترین درس فیلم
**تو فروش، اون کسی برنده نیست که محصول بهتری داره؛
اون کسی برندهست که بهتر بتونه ذهن مشتری رو هدایت کنه.**